【コラム】チャネル戦略考察
《質問に答えます!》 モノ売り型からソリューション型への転換~販売代理店の営業力を高める~

2019.12.23

企業からのご相談や公開セミナー参加者からの質問と、それに対する清水の考えを《質問に答えます!》としてこの場でご紹介していきたいと思います。


□企業からの質問□
自社製品の拡販のためには、モノ売り型である販売代理店をソリューション型に変えていく必要があると考えています。効果的な取り組みとしてどのようなものがあるのでしょうか?


販売代理店に求める前にすべきこと



この質問をいただいた企業(産業機械メーカー)では、新商材説明会や売り方勉強会など様々な施策でソリューション型への転換を促しているようですが、なかなかモノ売り型から脱却できずお悩みになっているようです。

販売代理店にソリューション型の活動を求める動きは多くの業界で活発ですし、アドバイスを求められることも増えてきています。確かに各種の勉強会をおこなうことでソリューション型への転換を促そうとしている企業も多く、方法としてはアリだと私は考えています。

しかしながら、勉強会などの施策をおこなう前にやるべきこと、やらなければならないことがあるとも考えています。

それは2つあり、

 ① ソリューション型の活動が拡販につながるのか?

 ② そもそもソリューション型とはどのようなものか?


を、徹底的に議論し、検証・設定することです。


販売代理店のポテンシャルはどうか?



仮に、上記2つの点を検証・設定できたとして、次に考えるべきは現在取り引きをしている販売代理店がソリューション型へ転換できるポテンシャルがあるかどうかを見極める必要があります。

そのポテンシャルを測る観点や指標はソリューション型の定義にもよりますので一概にいうことは難しいのですが、あえて大切なことを一つ挙げるとすると「販売代理店の経営者を含めた幹部が強い問題意識を持ち、ソリューション型への転換の必要性を痛感している」ことであると考えています。

これは何事においても同じことが言えますが、やはり幹部がその気にならなければ何も変わりません。特に販売代理店が中小規模であればその傾向はさらに強くなります。


メーカーには耳が痛いとは思いますが。。。



ここで私が一番大切で、この質問に対する真理であると考えていることがあります。

それは、、、

メーカーの営業がソリューション型であること

です。

今まで担当したプロジェクトで多くの業界の販売代理店経営者と議論をしてきましたが、ほぼ皆さん異口同音に「メーカーができていないことを自分たちに求めるのはどうか?」とおっしゃいます。このことは前述の経営幹部の意識に大きく影響をします。

また、メーカーの営業担当者がソリューション型の活動ができていなければ、営業の現場で日頃顔を合わせる販売代理店の営業担当者の動きもソリューション型になることも期待できません。

昨今では、製品力では各メーカーの差が少なくなってきており、IoTやAIといった新たな技術を使ったサービスをバンドルして差別化を図ろうとしています。特に今回の質問をいただいた産業機械の分野でもその傾向は顕著になっています。

このこと自体は顧客が望むことであれば歓迎すべきことなのですが、多くの場合で新製品・新サービスが高度化・複雑化してしまいメーカーの営業担当者自身が売ることできないといったジレンマに陥っているのではないでしょうか。

それにもかかわらず、販売代理店にそのことを求めているケースが多くみられます。


自社でできないことを販売代理店に求めていないか?


この質問と同様のお悩みをお持ちの企業は、一度検証してみることをお勧めします。



ご精読ありがとうございました。


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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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