代理店戦略=再考3=
2. 分類A 「専門商品複合機能店」の戦略課題とメーカー政策

2019.09.15

前回のコラムでは、生産財・産業財業界の代理店チャネルの現状と課題を確認し、代理店特性を明らかにする分類方法をご紹介しました。今回は特性分類A「専門商品複合機能店」について代理店の戦略課題とそれに対応したメーカー政策を見ていきます。


1.「専門商品複合機能店」に該当する主な業種と取り扱い製品、代理店の保有機能

この分類の主な業種として、医科向けサービスや工業用化学品などが挙げられます。ですので取扱い製品としては、医薬や試薬、検査薬、添加物、医療機器のような比較的専門特化した分野となっています。

そして、これらの業種の代理店が持つ機能としては、営業機能、技術機能、試験機能、在庫機能、配送機能、情報提供機能、ユーザー教育機能など多岐にわたるのもこの分類の代理店に見られる特徴といってよいでしょう。

2.「専門商品複合機能店」の特性と戦略課題

この分類の代理店が保つ特性として、専門知識や資格を持った担当者が在籍しているということと、多くの機能を持つことによる自己完結型対応力に優れているということがいえます。

そうなるとこの分類の代理店の戦略課題は以下の5点になると考えられます。

1)単なる売上拡大よりも専門性の深掘りを重視したビジネス展開を志向できるか
2)メーカーの機能を一部自力で代行することによって、顧客への迅速な対応を実現し顧客満足を高めることができるか
3)機能を充実させた努力(投資)を結果(利益)にいかにして結びつけるか
4)専門的な知識や能力のある人材の確保や定着率をいかにして高めるか
5法令遵守や経営倫理を重視・徹底できるか

3.「専門商品複合機能店」をチャネルに持つメーカーの政策課題

前述のような戦略課題をチャネルに持つメーカーの政策課題として、まずISS(In-Store Share)をいかにして拡大させることができるかといったことが挙げられます。この分類の代理店は、より狭い専門化された領域で深く顧客に入り込み、顧客の利便性を高め、顧客満足を得て長期継続的な取引を志向している傾向があります。そのため、ISSを拡大させることによって自社の売上を安定化させることができます。

そのために、代理店の営業担当者に対して業界情報や顧客情報などを早期に提供(メーカーの営業担当者と同じタイミングが望ましい)したり、家庭教師のように困りごと・悩みを個別に解消する支援することによってマインドシェアを拡大させることがポイントとなります。

また、代理店も巻き込んだSCM(Supply Chain Management)を構築することによって顧客に対する迅速な対応とトータルコストの引き下げを実現させることも重要となります。

次回は、理美容機器・什器・用品、住宅建材・設備機器、などの業界に多い『分類B 「総合商品複合機能店」の戦略課題とメーカー政策』について考えていきます。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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