代理店戦略=再考3=
5. 分類D 「サービス型代理店」の戦略課題とメーカー政策

2019.09.15

前回のコラムでは、代理店の特性分類C「専門商品単機能店」について、代理店の戦略課題とそれに対応したメーカー政策をご紹介しました。今回は特性D「サービス型代理店」について、同じく代理店の戦略課題とそれに対応したメーカー政策を見ていきます。


1.「サービス型代理店」に該当する主な業種と取り扱い製品、代理店の保有機能

この分類の主な業種として、情報システム、通信システム、放送システム、医療診断システムなど、様々な製品をつなぎあわせシステム化する業種が挙げられます。代表的な取り扱い製品として、コンピューター、精密機械、コンポーネント製品、工事・保守技術、アプリケーションソフトなどになります。

そして、これらの業種の代理店が持つ機能としてはかなり広範囲になり、機種選定、インテグレーションコンサルテーション、サービスレベルマネジメント、オペレーター、工事、点検整備、リモート監視、システムエンジニアリング、消耗品供給、コスト管理、セキュリティ管理、不可視価値の見える化営業力などとなります。モノに依存せず技術力が必要なことがこの分類の特徴といってよいでしょう。

2.「サービス型代理店」の特性と戦略課題

この分類の代理店が持つ特性として、製品の販売はあくまでも結果であり、顧客の抱える問題を解決することを生業として、技術やソフト、サービスを組み合わせ総合的な価値を高めるサービス業であるということがいえます。

ですので、この分類の代理店の戦略課題は以下の2点になると考えられます。

1)顧客の予算を預かって、いかにして最小経費で最大の効果を出すことができるか
2)イニシャルコストのみならずランニングコストも念頭に置き、いかにしてライフサイクルコストパフォーマンスを高めることができるか

3.「サービス型代理店」をチャネルに持つメーカーの政策課題

第一に、メーカーとして非常に難しい判断を迫られることになりますが、ハード・ソフト・サービスを切り分けた対応をおこなうか、可能な限り自社でトータル受注する方向でサポートするかということが挙げられます。この分類の代理店は、顧客のライフサイクルコストを重視するため顧客からの要求に対してコストパフォーマンスの良い最適な組み合わせを選択する傾向があります。メーカーとして自社のハード・ソフト・サービスが代理店の選択基準(≒顧客の要求水準)に叶うかどうかを判断し、物件ごとに切り分けたほうが価値が高いのか、トータルで採用することで価値が高まるのかを見極めることが大切です。

そしてその他には、メーカー認定資格制度によるコンサルティング能力の付与、納入事例研究会の開催による経験値の共有、技術連絡会による最新技術の習得・共有、異業種メーカー連携ネットワーク組織の構築による採用推奨制度、案件の受失注追求会議による物件ノウハウの共有・構築などとなります。

次回は、各種入札案件やコンベンション事業、イベント業、宴会運営業などの業界に多い『分類E 「課題獲得型代理店」の戦略課題とメーカー政策』について考えていきます。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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