代理店戦略=再考3=
6. 分類E「課題獲得型代理店」の戦略課題とメーカー政策

2019.09.15

前回のコラムでは代理店の特性分類D「サービス型代理店」について、代理店の戦略課題とそれに対応したメーカー政策をご紹介しました。今回は特性分類E「課題獲得型代理店」について、同じく代理店の戦略課題とそれに対応したメーカー政策を見ていきます。


1.「課題獲得型代理店」に該当する主な業種

この分類の代理店は、案件や物件の獲得と対応をおこなうことをビジネスとしており、自治体公共案件窓口業者(入札参加申請に基づき審査による資格取得者)や建設工事業、事務用品納品業、OA機器納入業、設備保守サービス業、コンベンション事業、イベント業、宴会運営業、などが挙げられます。

2.「課題獲得型代理店」の戦略課題

戦略課題としては大きく3つ挙げられます。

【1】契約・受注を促進する情報提供力
・自社商談室、ショウルーム、プレゼンテーションルーム等の環境整備
・必要な資料、データ等を顧客の求めに応じて充実した状態で提供できる
・顧客の購買欲求を刺激する情報提供方法の充実
・契約に関する透明性、遵法性、倫理性等の重視
・顧客の来社を歓迎するしくみ(工場見学、立会い検査、見学会、研究会)
・顧客側に出向く場合に情報提供効果を高めるしくみ

【2】自社の強み(競争優位性と顧客価値)を相手に理解してもらう工夫
・取引メリットの差別化=取引とは元々価値のあるもの同士の関係

【3】価値表示としての価格見積内容と価値の妥当性を重視
・見積りの正確さと提出の迅速さ、顧客が価格優先か価値優先かの検討

3.「課題獲得型代理店」をチャネルに持つメーカーの政策課題

この特性分類の代理店は、商談の時点では"モノ"が無いケースがありデモや貸し出し、テストができにくいということにあります。
また、提供するサービスの価値が見えにくい、数値に表しにくいという特性も持っています。ですので、メーカーからすると自社製品・サービスを組み込んだ代理店の提案・商談に、いかにして有益な情報を提供するかと言ったことが最大のポイントになります。
代理店から「商談に役に立つ」と思われるような情報提供や商談サポートを、営業担当者だけでなく会社として整えていくことが重要となります。

次回は、『「広域型代理店」と「地域密着型代理店」の併存』について考えていきます。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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