代理店戦略=再考4=
1. 代理店に対する教育は効果が上がっていますか?

2019.09.15

代理店に対する様々な施策の中でも、「教育」は非常に重要な役割を占めています。併売店(競合他社製品も扱っている店)でいかにして自社製品を積極的に拡販してもらうかがメーカーにとっての大きな課題でもあり、この課題をクリアするための一つの方策として「教育」があります。今シリーズではこの「教育」について考えてみたいと思います。

「代理店戦略=再考= 」「代理店戦略=再考2=」「代理店戦略=再考3=」と合わせて、生産財・産業財メーカーの皆様にとって代理店戦略立案の一助となれば幸いです。

なお、本コラムでいう「代理店」とは、製品・サービスをエンドユーザー(法人)に販売するためのチャネル(販路)のひとつであり、一般的には販売代理店、ディーラー、特約店、販売店などの名称で呼ばれている企業を指します。

1. 代理店に対する様々な教育

今では数多くのメーカーが販売チャネル強化策の一環として大きく2つの観点から教育を行っています。

1つは階層別教育です。経営幹部(経営者・経営後継者など)、中間管理職(部長・課長など)、営業リーダー職(係長・主任など)、営業一般職(若手・新人など)といった形で組織を階層に分けておこなう教育です。
もう1つは職種別教育です。こちらは主に営業職を対象にした教育が中心となっていますが、外販営業と内勤営業に分ける場合もあります。また、保守・メンテナンスを代理店が行う場合には技術的な教育もおこないます。

このような分け方で見た場合、比較的以前から継続的に行われているのが技術的な教育です。なかにはメーカーが自社認定資格を作ってその認定のための教育を行ったり、新製品が出るたびにその保守・メンテナンスのための技術講習を行ったりしています。
そして10年くらい前から盛んに行われるようになったのが経営後継者に対する教育です。これは、多くの業界で経営者の代替わりが増えてきたここ10~15年くらいとほぼ時期を同じくしています。創業社長はメーカーと想いを一緒にして経営をしてきましたが、その後を継ぐ後継者は良くも悪くもビジネスライクにメーカーとの付き合いを考える傾向があり、メーカーからすると後継者のマインドシェアを上げるための教育といった意味合いがあります。また代理店に自立してもらうといった目的の教育も多くなってきています。

2. 代理店に対する教育でよく耳にする悩み

昨今、代理店教育に関するご相談をいただくケースが増えてきています。弊社では経営幹部に対する教育や営業職を対象にした教育を主に支援していますが、その時によく聞かれる"悩み"があります。

「新製品教育を行っているが思うように売ってくれない」
新製品の拡販はいつの時代も大きな課題ですが、代理店が売ってくれなければせっかく開発した製品も日の目を見ることができません。

「競合メーカーの教育と差別化できない」
当然のことですが、競合メーカーも同じような教育を行っています。自社製品を積極的に売ってもらうためにも差別化が必要ということです。

「教育をしたくても社内同意が得られず予算が取れない」
こちらは準大手、中堅クラスのメーカー様からよく聞かれる悩みです。いかにして予算を確保するか、頭の痛い問題です。

次回は、「そもそも何のために教育を行うのか?」といった根本的なことを考えてみたいと思います。代理店教育を考えるための出発点になります。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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