代理店戦略=再考4=
2. 教育でどのような具体的成果を期待しますか?

2019.09.15

1. 教育の具体的成果の設定の仕方

皆さんは代理店に対する教育にどのような成果を期待しますか?

この問いに対して、例えば営業部門に対しては「自社製品を拡販してもらう」などの成果を設定する場合が多く、ほぼどの企業にも共通しています。
そしてこのことは実際に教育を企画・実施する際にも考えられていることと思います。期待成果を設定することは教育において必要なことであり、これが設定できていなければそもそもどのような教育を実施すれば良いかもわかりません。

しかしここで終わってしまってはまだ不十分です。

『代理店がどのような"状態"であれば自社製品を拡販できる』のでしょうか?

このように問いを変えることによって、成果を生み出す姿が明確になるため、教育の企画がしやすくなりそうです。そしてその姿を、「どのような情報や知識を身に着けて」「どのようなスキルを使い」「どのように行動するのか」というように3つの要素に分解することで一気に具体的になります。

期待成果の設定は教育目的の設定と同じことであり必要なことなのですが、この設定の仕方によっては教育の内容などが変わってしまうばかりでなく、その効果も大きく異なってしまいます。こうすることによって、前回のコラムでご紹介した「代理店に対する教育でよく耳にする悩み」もだいぶ緩和されるのではないでしょうか。

2. 現在の代理店の姿を把握する

期待成果(望む姿)を設定すると同時に、現在の代理店の姿も把握しておかなければ教育の企画には不十分です。

現在の代理店の姿の把握の仕方については、『代理店戦略=再考2= 第3回』のコラムでその一部をご紹介していますので、ぜひご覧ください。
(第3回の中の「2.販売店の存在基盤を評価する「8つの機能」を把握・分析する」を参照)
ここでは教育のためだけの現状把握・分析ではありませんが、このように年1回程度アセスメントをしておくことによって教育にもその評価を使うことができて非常に便利です。

次回は、より具体的に「教育要素の分解」について考えてみたいと思います。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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