代理店戦略=再考4=
4. 教育の5W1Hは適切ですか?

2019.09.15

前回のコラムでは代理店が自社製品を売る姿をイメージするとともに、顧客が自社製品を買う姿をイメージすることで実際の販売につながりやすい教育要素の設定が可能になることをついてご紹介しました。今回は、これらをもとにプログラムと体系の作り方について考えてみたいと思います。

1. 教育の5W1Hとは?

以下の点を明確にすることでプログラムを組み立てることができます。

1) Why=教育の目的
そもそも何のために代理店教育を行うのか?その期待成果は何か?に相当します。

2) Who=教育のターゲット
「Why」によって定義されるターゲットとなります。代理店分析(『代理店戦略=再考2= 第3回』のコラム)をもとにした特定の代理店や年次・キャリア等、より具体的にターゲットを絞り込むことがポイント。絞り込むことで対象が少なくなってしまうという懸念を持たれる方がいらっしゃいますが、絞り込まないと結果的に誰にも当てはまらないプログラムになってしまいます。

3) What=教育の内容
「Why」によって定義される内容になります。前回のコラムで定義した「知識や情報」×「スキル」×「行動」の組み合わせです。

4) When=教育のタイミング・時期
「Who」「What」よって定義されます。教育に適した時期、教育が効果的な時期を決めます。展示会時期の前後や繁忙期などはずしたり、教育内容の実践に適した時期をカレンダー化します。

5) Where=教育の場所・環境
「Who」「What」によって定義されます。地方都市・複数会場での実施や、東日本/西日本などのように2分割することも考えられます。また、教育の内容によっては工場見学と組み合わせるなども効果的です。また、1クラスあたり人数も決めます。

6) How=教育手段・手法
「Who」「What」によって定義されます。講義だけでなく実習(個人/グループ)を組み入れたり、その進め方など効果を最大化させるために有効な手段・手法を組み合わせます。

2. 教育の体系化

将来の営業力(競争力)強化を考えると、教育を一過性で終わらせることは得策ではないことはお分かりいただけると思います。ですので目の前の課題を克服しつつ、将来も視野に入れながら教育のステップアップを考えていきます。
例えば、受講者のキャリアを考えた場合、次年度以降に更にレベルの高い内容を受講してもらい営業力をさらに高めてもらったり、同一対象者に対して複数のテーマを順に受けていただくなどのストーリーを組み立てたりといったことです。そして、忘れがちなことが営業現場での実践フォローとレビューの場を作ることです。主にその受講者が所属する代理店を担当するメーカー営業がおこないます。
このような観点から、「教育を行って終わり」ではなく実践につなげるところまでを描くことで期待成果を"狙って"挙げることが可能となります。

次回は、学んだ内容の実践と定着をいかにして進めていくかについて考えてみたいと思います。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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