代理店戦略=再考4=
5. 現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?

2019.09.15

前回のコラムでは教育の5W1Hを明確にするとともに、継続的な教育のステップアップ・ストーリー化についてご紹介しました。今回は、実施した教育内容の現場定着について考えてみたいと思います。

1. 教育内容の現場定着に必要なこと?

代理店に限ったことでなく教育内容の現場定着に欠かせないことは、継続的な現場での実践であり、実践を通してのTRY & ERROR です。その経験が人を成長させ、成果に結びついていきます。しかしながら、現場での実践は「言うは易し行うは難し」であり、たとえ自社の人材であってもうまく進んでいないのではないでしょうか。 代理店教育において現場定着には大きく3つのポイントがあると考えています。

  1) 現場で実践しやすい内容・教材
  2) 代理店経営者・管理者のコミット
  3) メーカー営業によるフォローアップ

一つ目の「現場で実践しやすい内容・教材」は、代理店の営業現場を知っていないと叶いません。
二つ目の「代理店経営者・管理者のコミット」は、教育内容も然ることながら受講者の理解度合いやレベル、課題などを共有・合意を取り付けることです。
三つ目の「メーカー営業によるフォローアップ」は、同行営業などにより教育内容の実践を促すこととOJTのことです。

これらを含めて"現場定着までの一連のシナリオ"と言い、仕組みと言えます。

2. メーカー営業の役割が変化する

「現場定着までの一連のシナリオ・仕組み」を実行する時に合わせて考えなければならないのが、メーカー営業の役割と行動を変えなければならないことです。多くのメーカーでは、自社製品の拡販に向けて代理店との役割分担が適切化・明確化されておらず、メーカーの営業担当者は本来代理店の営業担当者がおこなうべきことを"逆代理"で行っているケースが多く見受けられます。

もし"逆代理"の状況になっているのであれば、適切な役割分担をし、その役割に応じて代理店の営業担当者にも行動をしてもらわなければ教育成果も上がらないばかりか人材も育たず、いつまでも"逆代理"を行わなければ拡販がおぼつかないことになってしまいます。

ですので、メーカーと代理店の役割分担を見直し、メーカー営業担当者は"逆代理営業"ではなく"スーパーバイザー的な行動"に変えなければ現場定着も実現できないことになってしまいます。

次回は、代理店教育を一過性で終わらせることなく、計画的・継続的におこなっていく重要性とそのポイントについて考えてみたいと思います。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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