代理店戦略=再考4=
6. 計画的・継続的な教育をおこなっていますか?

2019.09.15

前回のコラムでは教育内容の現場定着に必要なこと、定着のためにはメーカー営業の役割が変化する必要があることをご紹介しました。今回は、本コラムの最終回として教育を一過性のものに終わらせることなく計画的に継続的におこなっていくために必要なことついて考えてみたいと思います

1. 代理店教育を計画的におこなうために必要なこと

教育を計画的におこなうとはどういうことでしょうか?そのための要素として次に挙げる6つがあると考えています。

  1) 狙うべき成果は何か?
  2) なぜその成果が必要なのか?
  3) その成果を必要とする対象は誰か?
  4) いつまでにその成果を獲るか?マイルストーンは?
  5) その成果を獲るために必要な知識やスキル、行動は何か?
  6) 知識やスキル、行動をどのように高めるか?

おわかりのように、これらはすべて今までご紹介してきた教育の組み立てそのものです。これらの要素をしっかりと組み立て、成果を"狙って"獲りに行くということが教育には大切です。これはビジネス全般に言える重要な要素であり、その要素を代理店教育に当てはめたとも言えます。

私の知る範囲では、これらの6つの要素が揃い、かつ一貫性と整合性が備わっているケースはほとんど見受けられません。一番多く見受けられるのが、狙うべき成果が非常に高度であるにも関わらず、短期間(もしくは1回の教育で)でそれを獲得しようとしているケースです。これは成長過程を考慮していないと言わざるを得ません。

2. 代理店教育を継続的におこなうために必要なこと

代理店教育をおこなっているメーカーが一番課題にしていることが、この"継続的に教育をおこなう"という点ではないでしょうか。
そのためにはただ1点、"成果"を測り続けることが重要であると考えます。もちろん成果を測ると言っても易しいことではありませんが、すくなくとも前項に挙げた6つの要素が具体性をもってしっかりと備わっていればできなくもありません。
ではその測った成果をどのように活用するのかについて、3つの活用法があると考えています。

  1) 自社(メーカー)経営陣への報告と継続化の承認
  2) 受講企業(代理店)経営者への報告と継続的派遣の要請
  3) 教育内容・方法のブラッシュアップ、バージョンアップ

1は代理店教育を継続しておこなっていくための予算獲得のためには必須のことです。
2は派遣し続けてもらうために必要なことですし、他の教育コースへの派遣だけでなく、「あのメーカーの教育に派遣するとウチの人材が成長して帰ってくるよね!」といったように、その教育そのものがブランド化していく、代理店経営者のマインドを高めると言ったことに影響します。
3は常に進化し続けるために必要なことです。
このように"成果を測り続ける"ことが、代理店教育の継続化には必要となります。

全6回にわたり、『代理店戦略=再考4=』と題して、代理店に自社製品を積極的に拡販してもらうために必要となる教育について必要となる要素や考え方をご紹介してきました。皆様のお役に立てていただけましたら幸いです。

ぜひ皆様の企業に照らしあわせ、応用できる点があれば積極的に根気強く取り組まれ、成功されることを祈願して最終回とさせていただきます。

長きに渡りご精読ありがとうございました。

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プロフィール

清水 徹

清水 徹(しみず とおる)

株式会社 マーケティング研究協会 コンサルティング・ サービス部部長

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。

【主な支援実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など

○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など

○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など

○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など

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